2025年10月31日
TE2025年10月30日
罗克韦尔2025年10月24日
采埃孚2025年10月24日
兆易创新2025年10月24日
欣旺达2025年10月27日
魏德米勒
2025年10月22日
倍福
2025年10月16日
罗克韦尔
2025年10月16日
明珞装备
2025年10月11日
EMAG
2025年10月31日
海克斯康
2025年10月24日
Melexis
2025年10月24日
倍加福
2025年10月23日
科尔摩根
2025年10月23日
海康机器人
无论是自主品牌，合资品牌，还是外资品牌在中国的合资企业，都纷纷加入到这个市场中，希望分一杯羹。然而，二三级市场的开发模式，是否需要一个全面创新，是否只是缩小规模的4S店模式呢？2008年下半年，中国汽车市场销量开始出现明显下滑，这吹响了车企开发二三级市场的集结号。
我认为答案是否定的。开发二三级市场，必然面临一个系统规范的营销战略与渠道战略再造问题。
传统一线城市的4S店模式，追求品牌形象和完善的系统功能，但这导致4S店成本大幅提升，相当一部分企业，特别是本土汽车品牌单车销售利润较少的企业更没有优势。这种局面在二三级市场更是严峻。因为二三级市场总量有限，即使是强势企业也难以支撑传统4S店所必须的高成本。加之外资品牌加大了对二三级市场的开发，与本土自主品牌打开了竞争战。所以，完全照搬一线城市4S店的模式是不切实际的，而系统完善的营销战略与渠道战略创新，是必须之选。
营销从本质上讲，就是创造最大的消费者利益和价值。所有的营销变革和创新，都应该围绕这个主题展开。惟有如此，才能真正达到或者形成一个有竞争优势的二三线市场的销售体制和销售模式，并且通过二三线市场的发展，实现企业整个营销的突破。
二三线城市的营销与渠道战略创新，需要进行以下的战略设计与研究。
首先，必须了解二三级市场消费者的心理及需求。
二三级市场消费者基本的消费价值、消费者价值关注顺序存在很大不同。当前二三线市场的销售经理，可能意识到有差距，但具体差距表现在哪，需要在服务、产品、价格、销售终端控制上做哪些调整，不能盲目采取缩小版4S店模式。
其次，要针对二三线城市人口多，居住相对分散，市场覆盖面比较大的特点，构建系统的营销组合变革。
基本的消费者利益价值必须重新设计。二三级市场消费者收入相对较低，是传统自主品牌的市场，外资品牌进入后，市场竞争进一步激烈，所以企业必须在营销战略上适度放低身段，推出中低价位产品，来满足市场要求。
在服务上，由于二三线城市维修力量相对较弱，因此，要构建新的服务模式与体系，尽可能创造差异化的品牌服务体系。
宣传战略上也一定要做调整。地方二三级市场的电视媒介可能同中心市场有很大不同，所以，企业要有针对性的设计，在降低成本的又要扩大品牌的宣传效果。当然在渠道战略上更是要做一个较大幅度的调整。
在选址和店面规模方面，必须考虑中心城市和二三级城市的合理分工。要根据县城的位置，选择一个相对中心的场所，作为展示中心，同时选择一些相对成本更低的地方，构建相应的服务机构。
在销售人员选择与调整上，要更加立足于自我培训为主，然后邀请或引进外部人才为辅的销售模式，这样才能够适合二三级市场要求。售后服务设计可采用中心城市的重点中心服务与地区一般服务相结合的维修体系，构建更好的满足消费者价值与利益的服务体系，同时维持低成本的运作格局，而不是完全照搬传统4S店单店运作模式。
考虑到二三线市场中的资源条件，要以创造具有鲜明消费者优势和品牌价值特征作为中心，设计能够明显构建出不同的消费模式的销售、服务组织体系，才能够帮助企业赢得这个市场，并且借助二三级市场的发展和扩张，从根本上改善和提升自己的品牌，在中国整体的竞争优势和竞争能力。
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