2021年12月，MTS正式加入ITW大家庭。作为一家在材料、结构和地面车辆测试领域拥有全球领先技术的公司，MTS的加入曾引发过不少关注：这家“工程师文化”浓厚的美国企业，如何适应一套强调80/20业务流程、分权化管理，以及源于客户需求的创新（CBI）的独特运营理念？

三年后的今天，答案正在逐步浮现。这一过程并非一蹴而就，甚至也谈不上“轻松”，但它正在以一种务实、渐进却持续深入的方式发生。既体现为流程的简化、经营指标的改善，也体现为管理理念、组织思维、员工行为模式的悄然转变。

MTS并未简单照搬ITW的制度流程，而是在充分理解这套商业模式的基础上，完成了对自身运营方式、文化结构乃至未来增长动能的重构。

MTS

公司环境

01文化融合的轨迹，从理解到共识

对于MTS来说，从2021年底并入ITW至今，组织文化的转变是一个清晰而渐进的过程。

从最初对ITW的陌生，到如今将其文化语言内化于日常行动，MTS逐步走过了从了解（be aware）、能讲（can say）、会用（can do）到带领（can lead）的完整路径。这不仅关乎理念的认知，更关乎语言系统、行为模式乃至组织思维方式的深度调整。 

“最开始大家只是对ITW文化有基本了解，还不知道怎样与原有工作方式产生连接。但三年来，随着一次次员工大会、跨部门沟通会、领导带头示范，文化变成了可被讲述、执行，甚至可以主动传播的行为准则。” ——Daisy YouMTS亚太区人力资源总监

这个变化并非一蹴而就。MTS原本是一家典型的工程师文化公司，强调专业、严谨、流程导向。初期对ITW的“简化”、“聚焦核心”、“风险共担”等价值观并不完全适应。

为了帮助员工理解，ITW在收购初期派出多位兄弟事业部业务领导深入MTS团队，结合生动案例解读80/20业务流程与分权化管理的企业家文化。

同时，MTS本地管理团队也积极展开自我学习与二次转化。MTS中国区总经理Andrew He在每个季度例会上讲解ITW文化内核，解释它们如何与MTS当前的实际挑战相关联。 

“当员工们开始在销售会议中通过问答互动深化文化理解，在部门活动中主动使用这些关键词时，我们知道文化已经不只是口号，而是真正在内部生根了。” Daisy说。

如今，这些文化概念也被内化为各个部门的日常工作语言。销售、运营、财务、人力资源等关键职能开始围绕ITW的文化关键词展开实际改进。

这不仅表明文化已真正落地，也说明员工已经从理解走向认同，并开始主动实践。文化不再是一组描述价值观的词汇，而成为指导团队判断、推动跨部门协同、做出日常决策的重要逻辑。

02从理解到极致，80/20业务流程重塑运营思维

如果说文化是行为方式的底层逻辑，那么80/20业务流程则是这一逻辑在MTS业务运营中的具体体现。

过去三年，MTS全面引入ITW独特的80/20思维，通过系统性识别高价值客户与高影响力业务，从而重构了销售模式、运营机制和管理流程方法，推动组织从“面面俱到”转向“有所取舍”的聚焦策略。 

在销售端，80/20业务流程带来的最大改变，是客户优先级判断体系的重建。过去，销售团队往往习惯性地“不愿放弃任何一个机会”，即使是边际产出较低的客户和市场，也投入了同等精力。

而如今，通过对“80客户”和“80市场”的识别，MTS逐步建立起重点客户池和优先市场清单，在资源配置、市场活动策划和支持策略上更有针对性。市场团队在制定方案前，已能主动提出“这是否属于我们聚焦的核心？”，这一转变表明，“聚焦核心”的思维模式已经从领导层传达到一线决策中。 

运营体系的转变同样深刻。过去，出于对冷门产品长交期的担忧，MTS在库存策略上倾向于预先备货。但这一策略往往导致资源积压，核心产品反而无法实现快速响应。

80/20业务流程导入后，MTS重新聚焦资源投入重点。如今，交付量大、需求稳定的核心产品交货周期已从过去的70天缩短至42天，库存结构也随之优化，不仅显著提升了市场响应能力，满足客户需求，同时也极大提高了主力产品的市场竞争力和业务表现。 

MTS的 “80产品”

运营负责人Nick Wang表示：“一开始，主动放弃项目确实挺难接受的，但随着资源集中，交付效率提升，并且看到了更可观的结果后，很多之前有顾虑的同事也逐渐认同了80/20业务流程运营理念。现在，我甚至在生活中也运用这套逻辑，它帮助我更好地聚焦核心问题，找到最优解决路径。” 

更为关键的是，80/20业务流程的逻辑对团队的思维方式也产生了积极影响。所有职能部门在分析问题时不再追求“照顾每一类需求”，而是学会主动识别主次、评估风险、做出取舍。这种经营重心的重塑，使组织运转更加高效，也为“精简”和“授权”的进一步落实奠定基础。

在MTS，80/20业务流程不只是一个分析工具或管理模型，而是帮助MTS聚焦核心、简化路径、持续优化的运营哲学，也是在复杂业务中实现效率与价值兼顾的关键方法。

03简化与授权，释放本地潜能

在ITW商业模式中，“分权化管理的企业家文化”是与80/20业务流程并行的核心支柱。在MTS，这一文化通过一系列“流程被打通、权限被下放”的实际改变，使团队在执行中逐步感知到授权背后的价值逻辑，也激发出本地组织更高效的行动力和判断力。 

销售审批流程的简化，是最早落地的代表性动作之一。过去，MTS在与客户签署合同时，往往需要提交复杂的审批材料，并上报美国总部确认。哪怕是使用标准合同模板，也有可能因流程复杂造成响应延迟。

如今，依托ITW的USa（Understand, Simplify, act）流程工具，MTS重新评估了合同审批中的高低风险节点，将部分标准审批权限移交至本地团队执行，显著提高了响应速度与客户满意度。

类似的权限下放，还体现在第三方审查、全球贸易合规等领域。以往高度集中的流程正在逐步分层，具备可控风险的事项被转移至一线处理，释放出更多面向客户和业务的资源。

“我们不是要面面俱到，而是要抓住主要矛盾。并非把所有风险都全盘接手，而是识别哪些必须管，哪些可以下放。” ——Andrew HeMTS中国区总经理

这种企业家文化的落地，也带来了员工心态上的转变。ITW允许业务部门在统一战略框架内拥有较高的决策自主权。如今，MTS员工也更愿意在这个框架之下独立判断并承担责任。这种以简化为前提、以信任为基础的授权体系，正在重构MTS的运营逻辑，也让本地的业务团队能够真正“像企业家一样”推动项目落地。 

年度最佳团队合影/MTS China大合影

04从经营意识到增长动能的跃迁

在MTS并入ITW前两年，组织的重心聚焦于文化认知、流程优化与效率提升。如今，变化已不止于“工作的方式”，更体现在“看待业务的方式”。

从组织机制到团队思维，MTS正经历一场经营逻辑的转变，并在这一过程中真正激发出属于自己的增长动能。 

2023年，MTS将原有架构重构为GRV, Structure, Material, Service四个事业部。此举不仅让职能定位与资源分配更为清晰，也将财务责任落实到了每一个事业部。

各业务负责人不再仅是资源和流程的协调者，更成为经营结果的直接承担者。正如Andrew所说：“我们不再依赖流程推动，而是以经营目标为出发点来判断每一个投入是否值得。”

伴随结构重构，组织行为也随之发生变化。在业务复盘过程中，各业务团队开始主动审视自身的利润结构、成本动因和投产效率。一些团队通过拆解报价体系、优化库存策略，实现了成本结构的明显改善和周转效率的加快。

在核心产品线，交付周期缩短近40%，市场响应能力显著增强。与此同时，准时交付率提升至93%。营业收入保持稳健增长的同时，利润水平实现了倍数级跃升，为未来增长奠定了坚实基础。

文化的深度落地，往往通过团队的“财务意识”得到最充分的体现。MTS亚太区财务总监Nicole Ni也观察到：“现在的业务团队不只是完成任务，而是在看数据、做判断，以及考虑机会成本和资源投放回报。” 

销售团队学会了真正识别有价值的市场，运营开始评估流程是否具备边际效率，研发则更注重项目背后的客户投入回报比。这种以财务结果为导向的业务判断，已逐步成为常态。 

绩效提升的背后，不只是流程调整的结果，更是ITW业务模式逐步融入MTS日常工作的真实体现。

80/20业务流程为资源配置提供方向，分权化管理加速响应效率，财务归责激发经营责任感，而MTS自身的技术积累与客户基础，则为这一业务模式提供了理想的落地土壤。更重要的是，在这套模式中成长起来的团队，正在不断提升“经营自觉性”——这种源自成果导向的责任意识，正成为推动组织持续优化的重要内驱力。 

今天的MTS，已是一个能够主动运用ITW体系，寻找自身增长节奏、构建长期能力的业务集团。这种高于执行的增长逻辑，正成为MTS未来前行最重要的内生力量。

05源于客户需求的创新，为未来增长打开路径

MTS的转型是逐步积累、层层推进的过程。在过去三年中，通过对ITW商业模式的深度理解与内化，特别是80/20业务流程的系统落地，MTS各事业部已经全面厘清了各自的市场定位、客户结构与增长路径，这为源于客户需求的创新（CBI）创造了坚实的土壤。 

CBI既是ITW的运营理念，也是一种决策方式。如今，它正在MTS的不同业务节点上初步显现其价值：随着业务聚焦更加明确，团队开始以客户未来的业务增长路径为参照，重新理解产品定义、资源投入和项目推进的方向。 

# 材料测试业务

在材料测试业务中，复合材料方向成为典型的例子。随着国家层面对新能源新材料的政策支持加强，客户对新型复合材料的测试需求开始显现，尤其是在极端环境（如高达1500摄氏度的高温）下的测试能力成为关注重点。

MTS识别到这一趋势后，开始研究如何突破常规测试能力的边界，在设备能力、场景模拟等方面进行有针对性的提升。这是一次市场洞察驱动的创新方式，也是MTS在CBI机制下对未来趋势的主动响应。

材料测试工作场景/讨论会议

# 地面车辆测试领域

地面车辆测试业务同样面临挑战与机遇并存的现状。电动车兴起正在重塑整车厂的研发逻辑，整车厂的研发周期加速缩短，对传统测试的需求逐渐减少，而以智能驾驶、车内互联为核心的新领域，对测试能力提出了不同要求。

MTS在这一变化中主动转型，开发虚拟仿真测试方法，并将其与传统测试设备结合，形成更具适应性的服务方案。

地面车辆测试工作场景/讨论会议

如今，多个创新项目正由在不同业务团队牵头推进，在CBI理念的推动下，MTS主动响应市场变化，重构技术路径与能力模型。正如Andrew所说：“CBI帮助我们从变化中提取信号，结合自身优势，找到真正值得投入的增长点。效率做到极致之后，CBI才是真正打开增长空间的方式。”

销售团队也在逐步引入SSE（Strategic Sales Excellence）方法框架，用于制定和执行有效的销售战略、精准把握客户需求与资源配置的聚焦。以客户需求为出发点的系统思考，已在不同职能团队中逐渐成为共识。 

“现有业务的增长总有上限，CBI不是延长现有业务的增长曲线，而是提供新的突破点。如果一个新产品从零开始，就能带来一个新的增长线，这不仅是业务的补充，更决定我们未来营收和利润率的提升空间。” ——Nicole NiMTS亚太区财务总监

06文化，在共识中传递、持续生长

文化从来不是单向传达，而是在人与人之间，通过一次次共识与认同，被延展、被传递。 在实现CBI等运营理念转型的同时，MTS也在员工层面逐步建立起一套文化机制，将ITW价值观落地为日常可见、可感的文化实践。

其中，员工认可激励平台（CDP）正是这一变化的具体体现。自并入ITW以来，MTS持续鼓励员工通过感谢卡表达对彼此行为的认可，并将其与ITW核心价值观进行连接。

MTS感谢卡与ITW核心价值观相连接

从第一年的1300多张感谢卡，到第二年MTS员工共发送了2400多张感谢卡，93%的员工都曾收到来自同事的认可与感谢，不少员工在卡片中强调了“跨部门合作”和“风险共担”的关键词，说明价值观已经转化成了日常判断标准。对新员工而言，员工认可激励平台也成为他们了解ITW文化、融入新环境的重要载体。

这种机制也增强了团队之间的凝聚力。尤其在组织文化从技术主导向客户导向转型的过程中，员工认可激励平台提供了一个员工彼此信任、认同与互相表达的通道，也提升了员工的参与感和归属感。

“最初我对ITW价值观和运营理念还有些模糊，但慢慢发现，它们不是单薄的口号，而是能影响我们决策和合作方式的工具。特别是员工认可激励平台发布后，我们更有机会向并肩作战的伙伴表达肯定，并传递共同认可的文化。”材料/结构销售经理Patrick Zhang回忆道。

这种由内而生的文化认同，也获得了集团层面的积极肯定。在2023年YPN年度评选中，MTS China荣获ITW YPN ASIA“虎贲奖——年度最佳”。

2023年YPN虎贲奖颁奖照片

截至当年年底，MTS已有46名员工加入YPN，占青年员工的90%。作为ITW大家庭最年轻的成员之一，MTS主动拥抱YPN这一面向年轻员工的学习与交流平台，不仅体现了组织对融合的高度重视，也展现了新一代员工对ITW文化的高度认同与积极参与。

MTS的转型没有捷径，它靠的是战略清晰、持续聚焦，也靠组织内部对判断力、行动力与文化共识的不断建立，这些能力是企业整合中最坚实的支点。

MTS的转型故事，不只是企业层面的优化，更是每一位员工逐渐成为ITW文化践行者的旅程。